25日，700多家中国出口厂商在第105届广交会上与200多家国内采购商“约会”，打破了广交会50多年来国内参展商仅与海外采购商洽谈交易的模式。
正是一场席卷全球的金融风暴导致了这一改变。据海关总署统计，中国今年一季度的出口额同比下跌19.7%。而本届广交会于19日结束的一期展会，出口成交额下降20.8%，意味着未来几个月的外贸形势仍不容乐观。
面对国际订单萎缩的局面，越来越多的厂商开始积极摸索内外销“两条腿走路”。为此，商务部在广交会上首次为有意内销的出口企业和引进出口商品的内贸企业搭桥牵线。
须注意内外市场差异性
在此次“中国出口商品暨港资企业产品对接内销洽谈会”上，商务部副部长姜增伟表示，此次对接活动不是解决企业出口下滑的权宜之计，也不仅是解决出口企业的生产问题，而是在新形势下，中国商品流通网络体系的再造、商品流通方式的创新性探索。目前，外贸转内销还有很多工作要做，包括交易方式、交易规则、交易渠道等。
对接洽谈会将根据不同的商品类别分两期举行，25日举办的首期涉及日用消费品、礼品、家居装饰品等，5月4日举办的第二期涉及的产品为纺织服装、鞋类、办公箱包及休闲类用品、食品及土特产品等。
天汇（东莞）金属皮具有限公司（下称“天汇金属皮具”）负责人姚慧芬在首期洽谈会上显得格外兴奋。她对CBN记者表示：“内销将是我们摆脱目前困境的一个重要途径。我们通过这次对接，正在与 广州友谊(行情 股吧)百货等商场洽谈。”
她表示，天汇金属皮具几十年来一直是100%出口，拥有一批优质客户，业务包括为奔驰汽车品牌等贴牌生产礼品等，但恰恰因为在外销市场上顺风顺水而忽略了内销。而去年，该公司因国际需求萎缩而受到很大冲击，出口订单下跌了七成，工人也由1000多人减少到目前的300多人。为了稳定生产，今年才开始与国内一些机场的商场合作，摸索内销之路。
威海洁仕日用品有限公司总经理孙莉也在洽谈会上积极寻找商家。她对CBN记者说：“我们90%的产品出口，内销只占10%。作为生活必需品生产企业，虽然目前出口订单没有受明显影响，但毕竟渠道掌握在国际采购商手中，我们有意在国内打自主品牌。不过，这与出口的模式完全不一样，要进国内大型商场和超市，入场条件比较苛刻，而且国内仿冒情况比较严重，这是我们拓展内销时的困难。”
山东家家悦集团董事长、中国连锁经营协会副会长王培桓是这次与会的200多家大型商场、大型连锁超市以及批发代理等国内采购商中的一员。他对CBN记者表示，家家悦集团此次准备在广交会上采购餐具、玩具及家居用品等3亿～4亿元。
王培桓建议，有意拓展内销市场的企业要转变观念，不要以外贸订单量与内销作比较——虽然国内采购商一宗订单的采购量可能远比不上沃尔玛等国际采购巨头，但从长远看，国内市场潜力巨大。此外，国内外消费习惯不太一样，出口企业有必要了解国内的消费特点，从而生产符合内销需求的产品。
内销亦存诸多风险
内销与外贸在营销模式、结账方式等方面都存在较大差异，这给内外贸对接造成了一定困难，一些外贸企业对内销市场仍有种种担忧和疑虑。
上海市轻工业品进出口有限公司升光分公司有关负责人邵惠敏表示，本届广交会的出口订单依然不乐观，欧洲市场非常糟糕，而日本订单的情况也不太好。尽管如此，该企业还是坚持100%出口，暂不考虑内销，原因是内外贸迥然不同，拓展内销则需要另外招聘一套人马，投入较大且有一定风险，企业在经济不景气的情况下需要谨慎。
内销货款回笼难、渠道拓展费用高、仿冒情况严重及内销人才缺乏等，成为出口企业从单纯的生产加工转入内销领域常常遇到的障碍。安朗童话世界（香港）有限公司（下称“安朗童话”）业务推广总监林彩朗对CBN记者表示，该企业从1997年起拓展内地市场，十多年来也经历过多次失败，直至现在才逐步找到一套适合自身的内销模式，目前内销已占到该公司总销售额40%，并创建了自主品牌，对抵御出口订单下滑起了一定作用。
林彩朗表示，安朗童话目前在广州、上海等一线城市建立了销售公司，接下来还将大力拓展重庆、武汉、海南等市场，在二、三线城市则主要采取代理的形式。她认为，企业在拓展内销时要根据自身条件找到适合的销售模式，千万别急于求成，对于刚开始内销的企业，最好通过代理、分销等渠道。另外，要注意对价格进行调整，例如安朗童话一款童鞋出口欧洲的价格是29欧元，约相当于人民币290元，而在国内的售价只有120元——内销在保持一定利润的前提下，应适当降低价格。
姜增伟也表示，外贸企业能否成功转内销，关键看两点，一是要通过寻找批发商、代理商、零售商，或者直接进驻超市、百货商场等方式，搭建营销渠道、打造销售网络；二是要区分国内外的文化差异、消费水平差异，为国内市场生产物美价廉的新产品。