凿岩钎具市场的销售主要包括两种途径,一是生产制造企业直接供货给下游的凿岩机械整机厂,另一个则是通过凿岩钎具零售市场进行买卖。作为配套的工业产品,凿岩钎具企业通常采用直接销售的模式销往下游各需方企业,一方面可以直接与客户进行沟通,及时得到用户反馈,了解客户需求,为客户进行配套生产、设计,进而巩固客户关系,另一方面,则是出于下游客户相对稳定集中方面考虑,直接销售可以有效降低渠道管理成本。
千讯咨询发布的中国凿岩机市场前景调查分析报告显示,具体来看,我国重型凿岩机钎杆行业产品的销售渠道形式主要是直销、代理、经销等形式。随着电子商务的发展,网络销售渠道逐渐受到企业的重视,通过开展网络营销、开拓国外市场等方式来丰富、完善现有的直接分销渠道。
对于重型凿岩机钎杆行业来说,采用直销渠道能够减少中间环节,与客户直接接触,反馈客户要求,有利于客户品牌的忠诚度的建立。
目前,国内进行重型凿岩机钎杆行产品网络营销的主要是大中代理商,主要网络平台是一些综合网络平台。网络营销目前只是重型凿岩机钎杆产品销售的补充,更多是作为品牌宣传存在。
区域代理及经销是目前国内比较普遍的重型凿岩机钎杆销售模式,指重型凿岩机钎杆制造企业通过经销商销售至零售终端,最终将产品销售给消费者的销售方式,制造企业不直接面对消费者。
出口能够扩大企业这部分产品的销售收入,利用国外的市场的需求扩大自己的市场份额,但如果过度依赖产品出口,会给企业的经营带来很大风险,一旦国外经济波动,影响到产品的需求,将直接影响到企业的运营。但是,我国目前出口重型凿岩机钎杆的企业较少。
目前,我国重型凿岩机钎杆企业主要渠道策略主要为二种:
一、通过区域代理及经销的方式扩大公司业务:
公司产品的销售以渠道分销方式为主,其中主要是与经销商合作。与经销商的合作有利于销售网络的快速扩张,分散建立营销网络的投资风险,降低营销成本。
二、通过建立电商平台的方式,拓展线上销售渠道:
线上销售渠道相比传统的线下销售渠道而言,流通效率更高、信息传递更快、产品展示功能更丰富。近年来,重型凿岩机钎杆行业内众多企业针对新兴业态,不断挖掘线上渠道发展空间,努力实现线上和线下渠道的快速融合发展。
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