千讯咨询发布的中国旅游市场发展研究及投资前景报告显示，近年来，随着流量见顶，获客成本提升，这种“货找人”的分销模式在旅游行业的应用也越来越广泛，但是旅游产品适合个人社群分销吗？其中的机遇和挑战有哪些？过往途牛主要通过线下门店和线上APP、官网等直销渠道以及旗下的“笛风云”分销渠道获得流量，随着苔客的出现，途牛瞄准了以微信社群为主的私域流量。
店主是关键一环
店主是经营好途牛个人社群分销最重要的一环，对于店主的维护，途牛计划设立专门的客服点对点跟进服务。店主与平台间的联系更多是在线上，店主如有不懂的问题可以通过客服咨询，同时也会被邀请进入微信群，群内助手每天会发布产品文案和海报、优惠活动。
为了节省店主时间，苔客上的分享工具设计得非常简单，只要点击“分享推广”，即可一键转发图文、海报或者链接到社交平台。同时，微信群也会为店主提供多个分享方案，不仅限于海报、文字，还可以通过视频、出游图片等进行推广。如果消费者没时间下单，店主也可以代客下单，后续会有客服联系消费者进行二次确认和缴费等。
同样，产品的多样性有助于吸引更多消费者，这种“货找人”的模式对产品的供应链也有一定的要求，只有产品足够丰富才能吸引用户，满足用户需求。苔客上的产品和价格与途牛基本是同步的，另外，苔客与供应商有一定的合作，可以部分让利给消费者；对于库存尾货也会以“特卖”的方式进行销售。
显然，苔客背靠途牛的产品线和供应链拥有一定的优势，但是吸引店主的更多的是平台每一个订单的奖励机制。目前苔客的佣金构成主要为：销售产品+邀请店主+激励奖励。销售产品的佣金较高，一般为3%-4%，此外，平台每月会发布激励计划或者其他奖励计划。
分销模式下机遇与挑战并存
由途牛2018年度和2019年第一季度财报可知，途牛的收入主要来源于打包旅游产品，占总收入的比例达到80%以上。吴涛表示，目前途牛主要的客流量还是来源于直销渠道，如线上APP、PC，线下直营门店和呼叫中心，分销的占比还比较低。尽管分销的占比较低，时效性是社群分销最大的优势，产品及时触达消费者，宣传成本也较低，很多传统渠道无法做到的销售量，在社群分销中可以实现。
通过社群分销可以短时间内带动销量，如2017年以社交电商正式入局旅游业的云客赞，是总部在广州的要出发旗下的重点项目，其通过营销造势和社群分销渠道，在非一二线城市打造了许多爆款单品，据云客赞官方渠道显示：云客赞帮助湖州市太湖龙之梦乐园在开售1分钟销量突破1000份，帮助阳江北洛秘境酒店1天销售超4000间夜。
323旅游节”期间，途牛也借助了“途牛海报工具”小程序，发布“3230满减券”、“5折砍价”等活动，帮助旅游节品牌传播及推广更广泛、互动更灵活。通过社群分销，目前苔客上卖得比较多的是周边游+特产产品，订单金额上看还是以长线度假产品为主。
周边游+特产这类产品可能在一定程度上，可以带动平台的活跃度。但从盈利能力来看，周边游毛利率低，对店主来说，佣金少。而社群分销让一部分利给“店主”后，盈利空间也会有所下降。据熟悉旅游行业的专家介绍：“一般OTA销售机票的毛利率为3-4%，酒店的毛利率为15%，旅游产品的大概为10%。”按照这个比例，途牛旅游产品在个人社群分销中的（扣除店主佣金后），毛利率大概为6%。
通过社群分销这一模式，消费者可能会更倾向于购买价格较低的标品，而苔客的产品更多是以跟团游为主的打包产品为主，途牛通过这一模式的盈利周期可能会比较长。相比打包产品，标品更容易销售，因为标品决策时间较短，影响因素较少。
市场上大多数社群分销平台更多倾向于销售标品，其通过与酒店和景区合作，帮助酒店和景区拓宽了流量入口。例如2014年成立的赋能生活服务类企业直销平台直客通，其称目前已建立超过40个区域办事处，业务覆盖全国294座城市，全国超过60%的五星级酒店选择直客通作为微信直销服务商。
社群分销旅游产品，特别是打包产品需要更专业的服务，而相比线下门店面对面的服务，这一模式也面临着挑战。2019年携程旅游门店将在现有1700家的基础上新增1300多家，其中660家要落地到县级城市，加上旅游百事通和去哪儿门店，携程线下门店总数会突破8000家。据携程官方渠道公布，2019年7月11日，携程系门店单日GMV破亿。
携程门店的不断下沉，不但给传统旅行社带来了巨大的挑战，也使苔客等类似的社群分销面临着更直接的竞争压力。对于旅游产品低频高消费的属性，是否适合个人社群分销？相比高频的生活消耗品和暴利产品，旅游产品其实并不适合做个人社群分销，因为旅游产品不像内衣裤、保健品等日用品，它们的毛利率高，大概为50-80%，可以拿出很高比例的佣金给“店主”。
旅游产品适不适合个人社群分销需要分情况而论，因为旅游产品有标品与非标品之分，相对非标品，标品可能更适合个人社群分销。因为标品相对比较简单，比较容易销售。虽然旅游产品有它的局限性，但是在社群分销中，当产品和粉丝之间产生了信任，社群就可以为企业提供优化建议，从而提升用户体验，甚至产生口碑效应，传递品牌价值；另外，途牛通过社群分销，也有利于刺激二次消费，提高复购率。
尽管微信拥有超过10亿月活，这是很多传统渠道无法比拟的，但是面对旅游产品的特殊属性和众多分销平台的竞争，途牛通过社群分销来挖掘存量市场存在一定的机遇和挑战。
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