千讯咨询发布的中国酒店市场发展研究及投资前景报告显示，随着“数字生活方式”的爆炸式发展，旅行者的客户旅程也变得越来越复杂，因此，单体酒店经营者需要重新思考和检视他们的营销策略、技术手段以及营销投入。围绕酒店数字营销的三个重要阶段的关键要点进行了全面解析，希望帮助单体酒店在与OTA的市场竞争中提升营销投资回报率。
如果以60天为一个时间段，在线旅游消费者在每个60天的时间段内，都能接触到超过38,983个微瞬间（micro-moments）。而他们在预订酒店之前，更是会使用多个设备、在8个不同的时间段，平均访问18个网站，才能完成预订。谷歌将客户旅程定义为客户发生消费并享受产品或服务期间与企业互动的全过程,包含相互联系、相互影响的五个阶段：梦想、计划、预订、体验和分享。
为了在旅行者的整个客户旅程中吸引他们参与互动，进行购买，甚至成为终身用户，在线旅游公司一直在数字营销和技术解决方案方面投入大量资金。事实上，在线旅游公司已经垄断了客户关系，这让单体酒店经营者的处境非常艰难。
在线旅游公司的营销和技术投入给他们带来了丰厚的回报。过去6年里，在线旅游公司的市场份额增加了40%以上，与之相反，酒店直销渠道的市场份额大幅下降。那么，单体酒店经营者应该如何在客户旅程中重新展示其价值，如何直接面对旅游消费者并获得直接预订？
首先，单体酒店经营者需要明白，数字营销包含相互关联也相互依赖的三个层面，分别是：客户参与互动、客户获取和客户留存。
其次，单体酒店经营者需要三类营销一起推动，不能只做其中一类或两类营销。
大多数单体酒店经营者目前只关注了客户获取营销，但没有使用所有的营销方式。此外，他们完全忽略了另两类营销领域：客户互动营销和客户留存营销。
单体酒店经营者如果没有将三类营销活动同时进行，会造成以下后果：
由于在线旅游公司的参与，绩效营销活动竞争异常激烈，单体酒店的营销活动投资转化率将不断下降。
因为没有进行客户参与互动营销，处于客户旅程梦想和计划阶段的旅行者没有与酒店建立互动，无法成为单体酒店进行绩效营销的潜在客人。
由于缺乏客户留存营销，复购客人的数量将下降。单体酒店只能更加依赖在线旅游公司。分销成本飙升，酒店利润不断下降。
由于只进行客户获取营销，单体酒店只有不到10%-15%的间夜量来自复购用户，相比之下，大型连锁酒店的这一比例为50%-55%。
正是因为单体酒店忽略了客户参与互动营销和客户留存营销，并缺少对两者的投入，才造成单体酒店和大型连锁酒店产生如此大的差别。
为了获得旅游消费者的直接预订，单体酒店经营者可以采取以下行动：
1.持续加强客户参与互动营销，在客户旅程的梦想和计划阶段与在线旅行者建立联系。
在梦想阶段，82%的休闲旅行者还没有决定预订的酒店，因此，单体酒店经营者有足够的机会“吸引”旅行者的注意，激发他们对酒店位置、产品和价值定位的兴趣。
如果酒店经营者在梦想和计划阶段能够成功吸引和激发旅行者的兴趣，将会获得持续的潜在预订者进入客户旅程的预订阶段。
客户参与互动营销是通过各种营销活动，将单体酒店产品与竞争对手和在线旅游公司加以区分，向潜在客人传递独特的价值定位。
酒店产品的商品化，迫使酒店与在线旅游公司进行价格竞争，酒店几乎没有机会向潜在客人传递酒店产品的价值。
在线旅游公司精通价格战，酒店经营者几乎不可能在价格战中打败在线旅游公司。因此，酒店经营者需要重新学习如何“按价值销售”而不是“按价格销售”，并采取有效的网站营销策略。
客户参与互动营销为酒店经营者直接向在线旅游消费者展示酒店产品和价值定位提供了大量机会。酒店经营者可以通过内容营销、公关和社交媒体，向潜在客户传播酒店的各项特色，如酒店位置、自助服务技术设施、支持移动技术的客房、流媒体中心、餐饮、最新的功能空间以及吸引人的高尔夫和水疗设施等。
在传达酒店价值定位方面，酒店的特价优惠、打包活动和促销活动也有巨大的吸引力。促销活动需要具有独特性，能够适应季节特点，并优于竞争对手。酒店围绕独特的价值定位和产品，打造诱人的特价优惠和打包活动，无疑是将看客转化为预订者的好方法，同时也能吸引更多的直接预订。
相关研究报告
酒店项目可行性研究报告
中国酒店行业发展趋势分析预测报告
中国酒店行业发展研究报告