千讯咨询发布的《中国奶粉市场发展研究及投资前景报告》显示，市场对于a2奶粉的竞争开始愈演愈烈。消费者大多只能通过电商或代购渠道购买。加码中国渠道的背后，是a2公司在中国市场业绩的大涨。2019财年年报显示，中国市场营收同比增长73.6%，为其贡献了4.06亿纽元。a2公司也表示，未来将进一步扩大核心市场的产品系列，加大对中国市场的品牌投入。
目前a2公司的主要销售渠道仍为电商，而这一市场的赛道渐拥挤，不仅有“老玩家”雀巢、惠氏等竞争对手，也有今年7月刚推出了牛栏牌a2奶粉的“新玩家”达能。a2公司要凭借a2概念在中国市场实现持续的高增长面临不小挑战。
中国市场领跑
澳大利亚乳制品公司“a2”旗下的a2奶粉已经在北京各大母婴店上架，而在此之前，作为网红产品，a2公司更多的销售渠道还是代购和电商。a2公司婴儿配方奶粉目前的销售渠道主要有两条线，在国内有一个总代理，主做线下业务销售，占中国地区收入的30%左右。另一条是线上销售，线上的产品销售占到a2婴儿配方奶粉在中国市场官方销售的70%。
在a2公司发力中国渠道的背后，中国市场已成为a2公司增长强劲的地区，为该公司贡献了较大的营收。a2公司的中国业务部门实现营收4.06亿纽元，同比增长73.6%；息税前利润1.24亿纽元，同比增长52.4%。其中a2公司婴幼儿配方奶粉在中国市场营收3.93亿纽元，折合成人民币约17.95亿元。中国和美国是a2奶粉的核心市场。a2奶粉的业绩得益于大中华和美国这两个最重要地区的品牌知名度的提高、产品分销范围的扩大和市场执行力的加强。
中国市场的快速发展也带动了a2公司整体业绩上涨。截至2019年6月30日，该公司实现营收13.05亿纽元，同比增长41.4%；税后净利润2.88亿纽元，同比增长47%。主要因为a2公司的液态奶、婴儿营养和其他营养奶制品等关键产品领域以及a2公司每个关键地区的收入增长强劲。
加码线下渠道
在中国市场取得的亮眼成绩以及接下来不得不面临的挑战，让a2公司对中国市场愈发重视。a2公司方面计划2020年继续加大在中国推进铺设线下渠道的力度，包括母婴渠道、卖场渠道和电商渠道。具体来看，a2公司提出了四大战略性倡议：一是推出新的重大深入研究分析方案，了解a2奶粉在中国和美国的消费者、渠道和客户；二是完成进一步增长的全面蓝图，加强a2奶粉未来的战略计划；三是对a2奶粉的品牌和组织能力进行大规模投资，以更好地为a2奶粉今后的增长做好准备；四是同步a2奶粉战略、环境、可持续性和治理议程，以跟上不断增长的机遇和影响。
实际上，a2公司对于中国市场的重视并非刚开始。2018年8月，a2公司与中国农垦控股上海有限公司续签新的战略合作。作为婴幼儿系列产品中国区的独家进口代理商和坚实的合作伙伴，中国农垦控股上海有限公司与a2公司合作的续签标志着a2公司对中国市场布局的进一步加强。
从目前来看，a2公司在中国的销售渠道线上占比较重，要进行线下的开发与推广就需要了解中国市场的团队来操盘这个事情。但配方奶粉的特殊性决定了它在渠道和品牌宣传上和快消品不一样。对母婴渠道、奶粉的渠道资源以及奶粉市场的动销方式的了解程度是一个很大的挑战。
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