千讯咨询发布的中国葡萄酒市场发展研究及投资前景报告显示，再靠市场扩容、销量增长来提升企业业绩，已经不太现实了，白酒行业发展到了一个新的竞争阶段，也就是“存量市场下的高质量竞争”。而葡萄酒行业的消费市场，还处于不完全竞争的发展态势，葡萄酒的消费市场还有待去开拓，人均消费量还有待增长。“进行全国市场招商和运营，对于大部分国产葡萄酒和进口商来说，可能都是不切实际的策略。”那么，如何才能做好切实有效的推广呢?
市场碎片化，情义永不变
对于葡萄酒市场的现状，葡萄酒行业观察家、评论家董树国就指出，如今，所谓的消费升级，是指思想、观念、消费主张和消费追求、消费形式的升级，“而这一切，我认为都是消费分级的体现。”消费分级下的葡萄酒市场，正在呈现碎片化的市场态势，与之相应的，碎片化市场就应该有碎片化的营销。
“简而言之，消费分级下的碎片化需求，说明了消费圈层化越来越明显，消费层次也变得越来越多。”对此，“新经济下会出现新的‘四化’，也就是产品要人格化，客户要社群化，营销要场景化，模式要平台化。”说到产品的人格化，深圳智德营销策划有限公司总经理王德惠就抛出“有情有义，才会有生意”的观点。在做葡萄酒营销的时候，除了产品带给消费者的满足感以外，也要给予消费者更多精神上的满足，一个品牌不是因为它紧跟潮流，而是因为它懂消费者，是真心在表达。王德惠提出，“以后，单是靠冰冷的互联网搞定的产品和品牌，估计会越来越少。那些和执着、和爱情、和梦想、和亲情等有关联的故事背后，才是葡萄酒营销应该多关注的东西。”
碎片化的市场，需要差异化的口感
与白酒、黄酒不同，葡萄酒是具有国际品质对标的商品，国际上也基本建立了“界定”高品质葡萄酒的一套成熟体系，所以，国产葡萄酒要脱颖而出，就要在差异化的口感上、在特色上下功夫，这可以看作是葡萄酒产品插入市场阵地的“利剑”。因为，我们的文章来源于佳酿网市场产品太多，消费者的专业程度还有待提升，特色化、个性化是产品让消费者记住的“利器”。
针对云贵川一带喜食麻辣的消费习惯，惯以生产甜型酒为主的通化葡萄酒，就特别开发了一系列的冰酒、甜酒、山葡萄气泡酒。通化葡萄酒股份有限公司董事长何为民就曾举例说：“因为甜型葡萄酒能够起到解麻解辣的作用，所以通化的甜型酒在云贵川一带市场销售情况非常好。”作为一个拥有80多年历史的老企业，通化葡萄酒以甜型酒生产为主，针对特定的餐饮习惯开发特色口味的产品，恰恰与“有情有义，才会有生意”的观点不谋而合，只有关照到消费者需求，关照到他们的消费体验，产品才能走上他们的餐桌，获得消费认可。
产品场景化，坚持品牌推广
近来，正值夏日旅游旺季，又逢高考结束，有经销商提出，小瓶酒走量比较好。“以张裕的醉诗仙干红葡萄酒来说，248ml的容量携带方便，螺旋盖包装开启方便，适合个人自饮或年轻人聚会，颇得年轻群体的喜爱。”如果说，营销场景化是为了营造浓厚的消费氛围，激发消费者的购买欲，那么，产品场景化则是用契合消费者需求的产品，培育他们对产品的忠诚度，激发他们的重购欲望。
当然，葡萄酒企业既要开发出适应市场潮流的新产品，也要做好品牌的培育和传播工作。做好了品牌传播与推广，才能让消费者更好地记住产品，两者是互相成就、互为补充的关系。“由于每一代人都有自己的诉求，品牌的诉求不是一成不变的，也要与时俱进。品牌的定位不要经常变，但是，品牌的主张要非常明确，否则厂商的营销就会跟着乱。葡萄酒的品牌传播要有时代性，要与这个时代主流的文化、产品的颜值相符合，要有针对特定人群的相关设计。同时，品牌传播当中所体现出来的主张，要与目标人群的主张结合好。”
“酒水类的品牌成长，一开始都比较慢、比较困难，但是，当品牌成长到某个阶段，市场培育到一定程度后，日子就会好过很多。”“或许一个亿是个门槛，三个亿是个门槛，五个亿、十个亿是个门槛，一旦你越过了某一个门槛儿以后，你反而会轻松很多。这其实就是一个从零到亿的过程，所以，做葡萄酒品牌的企业，前期你是会费点儿劲，甚至不理想，但你必须坚持下去。”
葡萄酒在中国市场还不是完全的大众消费酒种，“对于大部分大众消费者而言，厂商要根据消费实际情况，推出不同的产品组合方案，满足不同阶层消费者的需求喜好;灵活运用餐酒搭配，用普通消费者容易理解的方式和语言，让他们吃好喝好就行。”让消费者吃好喝好，回归最简单的推广方式和产品开发方式，走进消费者的内心，或许是消费分化下，企业拿下市场的最有效方式。
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