千讯咨询发布的《中国家居市场发展研究及投资前景报告》显示，家居零售也遵循着商品流通到交付过程，即通过合适的场，将特定的货，卖给正确的人。那么，从“人——货——场”的角度出发，在新零售业态下，家居企业如何借鉴快消零售的经验、拥抱新零售？新零售的“人——货——场”关系，代表的是一种新的思想战略，背景是房地产行业的波动、家居行业供需关系的转变、家居行业竞争格局的变化、家居产品信息传播流通方式改变以及消费人群购物偏好的更迭。
中国消费者无论在“服务”还是“产品”方面，都具有明显的双重标准：服务方面，消费者对于日常需求的满足毫无耐心，要求即刻实现，相反他们为了喜欢的东西可以不惜排队等待几小时；产品方面，消费者比任何时候都精明，会理性选择高性价比产品，但是对于那些符合自己风格和兴趣的产品，又可以不计成本，任性消费。
整合线下线上场景
家居行业的“货”指的是——家居产品，包括住宅家具、家居饰品、家纺用品和家用电器等。不管企业是布局双渠道还是下沉三四线市场，都必须考虑到“货”的特殊性。
首先，家居产品的消费需求没有日化快消品高，但又高于汽车和房屋一类的耐用品；其次，家居产品种类丰富、产品线多样，产品多体积大、重量大，产品标准化程度较低；另外，家居产品离不开体验与服务，需要售前的导购服务和售后的安装等服务。
由于家居产品的特性和行业特性，使得实体门店零售渠道一直是其主流销售方式。能看得见摸得着实物产品，更符合消费者挑选购买的习惯。因此，传统家居产品购买流程中，体验和交付通常在同一场景中完成。在新零售业态下，“货”的交付方式越来越多样化。最明显的改变就是，家居产品可以实现线上渠道和交付方式的创新，使得体验、付款和交付等环节能够实现剥离，从而节省用户的时间。并且，随着互联网和移动互联网的发展，人们已经从被动接受信息到开始主动搜索信息，消费者也越来越习惯线上场景的购物体验。他们可以在家居家装UGC社区、社交应用等平台进行交流和互动，从而获取更多“货”的体验信息，帮助消费决策。
快消线下市场增速明显,家居行业可以学习什么?
但线上的交付方式具有局限性。正如上文中谈到的“货”的特性，要想向消费者最直观、最全面地展示产品、与消费者进行产品信息/装修方案设计的互动沟通、安排配送和上门施工、沟通后续服务等事宜、提供全方位的服务，最好的实现场景还是实体店。
为弥合线上和线下的差异性，目前各行业都在进行全渠道建设。即以线下渠道补充线上交付的体验缺失、以线上互联网力量提高购物过程的灵活性，最终让线上销售和线下场景互为补充，完成线上线下全渠道的销售通路的打通。在这个过程中，由于家居产品的品类复杂、信息碎片化，家居企业通过线下和线上的互动减少消费者触达商品的时间成本，帮助消费者最快地找到最心仪的产品。
另外，回到“货”本身来说，还需做好原材料、技术、设计的基本功，以及坚持产品销售和服务不分割，保证购买流程完整和服务体验优质，让消费者在售前的展示、设计到售后的维修、回访环节，都能够得到优质、高效的服务。
优化渠道结构
1、线上线下双引擎
家居零售里的“场”主要包括家装品牌官网、综合电商平台、家居建材卖场、家电零售专卖店、品牌旗舰店等。对于家居企业来说，全渠道销售的转型很早就开始了。自马云在2016年的阿里云栖大会上，第一次提出了新零售的概念后，线下销售近年来增速明显。从2016年10月开始，线下市场连续五个季度的销售量都是一路猛升，增长率从3%涨到了9%。而在2016年10月之前，线下市场一直处于相对比较疲软的状态，增长率只有1%至2%。尼尔森中国区副总裁丁玎向媒体解释称：“新零售的核心其实更多是线上线下的融合共通，不只是促进其中的一个而放弃另外一个，这也是正是新零售对整个线下市场的颠覆性改变。”
新零售所带来的改变是全渠道的、颠覆式的。所以，在新零售业态下，家居零售的渠道布局重心需要不断调整，虽然线上渠道拉动中国消费的增长，但线下市场依然的规模依然很庞大，双引擎动力将成为常态。
2、发力下沉市场
中国城市发展快速，不同城市发展各异，市场呈现严重的两级分化现象。头部100城贡献了50%快消品销售额，其余2086个城市的总快消品销售体量与头部100城相当；80%的中国大陆快消销售来源于50个头部城市和478个腰部城市。从整个市场来看，腰部力量城市越来越显示出其市场潜力。由于腰部力量城市分布地广，贡献了40%全国快消品市场销售，拥有全国37%的零售店铺。另外，腰部城市人口密度较小，但消费力偏高，人均快消品消费指数为22，高于头部20及尾部15。
家居零售的本质就是零售，“新”的概念其实是对中国家居零售方式提出了更高的要求。从“人”到“货”再到“场”，家居企业的经营理念、产品及服务结构、流量触达方式、渠道建设、商业空间场景需要做出新的改变。当然，这背后需要做的事很多，例如需要将消费者从线上引流到线下、建立全渠道的数字化运营体系、完善物流基础设施、拓宽家居零售边界，在卖场加入其他功能区域等等。这就要求不同的家居企业需要根据自身的品牌优势及用户人群，做出不同的解决方案。
相关研究报告
家居项目可行性研究报告
中国家居行业发展趋势分析预测报告
中国家居行业调查研究及投资价值分析报告