千讯咨询发布的《中国家居市场发展研究及投资前景报告》显示，对于大部分终端经销商来说，这几年的日子可谓难上加难。尤其是定制家居早期的大规模扩张结束，精细化运营挑战的当口又迎来了精装房上游截流、成品家居反击以及消费转型等等不利因素，关店洗牌仍将持续一段时间。渠道的持续变革之下，每个人都要找到生存和发展之道。与此同时，我们也希望从更大的背景来审视一下整个家居业，试图寻找一些可能发生的大趋势。
“两头大、中间小”的格局不再平衡
家居业发展以来，经销商群体曾经有过强势话语权的时期，那时候大部分厂商的品牌建设刚刚起步，连锁卖场渠道的全国布局也还未大规模开展。在终端市场，许多经销商甚至会在接到订单后绕过厂商直接从小厂下单拿货，也就是俗称的飞单。大部分情况下厂商对此也没辙，受伤的往往是消费者或厂商代表。
随后众所周知，厂商出于建立和维护品牌的需要，对终端的管理也越来越规范和严格，尤其是伴随着连锁家居卖场的扩张，头部家居企业的全国布局得以完成，并与卖场形成了深度绑定关系，也就是战略联盟品牌。而此时的经销商群体依旧是一盘散沙，没有形成起一个具有足够影响力的全国性组织。
专业的品牌运营商
家居行业当然是需要品牌的，不管是行业品牌还是消费者品牌。但品牌运营是一件非常复杂的事情，它是一种价值理念，更是占领消费者心智的一套系统，包含形象、符号、服务、体验等等，而大部分家居制造企业是缺少这方面专业能力的。
值得注意的是，这并不是让家居企业一定要放弃生产制造，而是品牌运营作为核心和首要工作，生产则可以更多的选择代工或者联合生产，以总体效率为先。
同时，打造品牌影响力也绝不是简单的投放广告或营销活动，而是打造完整的品牌体验，它包含了产品设计、终端管理、售后服务等等。
正如欧美家居品牌成功扩展到全球市场，尤其是床垫外资品牌在中国市场所取得的优异成绩，就是非常值得国内家居企业学习的范本。
专业的生产制造企业
家居企业转型的两条道路探索十分重要，也因此花了最多的篇幅。而该问题厘清之后，家居企业和经销商的关系也将更容易理解。
当家居企业在生产制造端无法做到行业领先，产品缺少差异化优势，经销商也就失去了最根本的依靠。原本的经销商体系将难以维持，企业对终端的影响力也逐渐降低。
而当企业依旧按照原有的多品牌单独运营模式，终端门店就必须主动整合多品类的产品——如沙发品牌经销商开始主动整合床垫、定制衣柜甚至木门产品。由此成为一个一站式的多品类家居零售终端，并进而成为当地市场的零售品牌。
更重要的在于，当终端市场的环境越来越复杂，优秀经销商将成为整个行业最为稀缺的资源，并将直接决定企业在当地市场的成败。目前全国各地，一些优秀经销商在不断的反向整合厂商资源。
相比于由厂商出手来“整合优化”经销商队伍，反过来经销商也将开始主动优化自己的产品结构。此时，企业和经销商的关系从以往的控制、管理，将更多的变为一种“战略合作伙伴”的关系，二者将从产品到市场营销进行深度的协作共赢。
终端零售品牌，会在经销商中诞生吗？
本质上说经销商就是市场交易的“中间商”，它不可或缺。家居经销商能否在自己所负责的环节中创造更多的价值，将其变成事业而不仅仅是生意，是经销商不同层次的差别所在。
而当经销商逐渐适应了新的行业格局并发展出自己的核心竞争力，成为影响消费者决策的关键一环，以经销商为核心的终端零售品牌是否会逐渐崛起，甚至能否成为未来行业格局的关键角色？至少在美国市场，零售品牌的影响力已经得到了证明。期待中国市场出现更多新的可能。
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