千讯咨询发布的中国家居市场发展研究及投资前景报告显示，一季度定制家居行业九家上市公司的平均增幅，从去年同期的36.96%直接跌落至9.33%，如何解读数据背后的真相？家居企业的第一轮渠道红利是市场重心下沉，从省代、市代直至县代，每轮重心下沉，能够支撑企业连续3年以20%的自然速度增长。
家居企业的第二轮渠道红利是深度分销，扁平化渠道经营模式，两轮渠道红利一脉相承，都是渠道的深化。解决的是中国幅员辽阔人口居住分散造成的渠道长而宽，并且高度碎片化的问题。
定制家居显然是享受了扁平化渠道红利的代表性行业。品牌定制家居企业过去几年来无一例外加快了在三四线甚至五线城市的网点拓展。三四线城市正成为品牌家居企业的下一个主战场。我们来分享一下定制家居头部品牌欧派，索菲亚，尚品宅配，好莱客传统渠道情况：
作为定制家居龙头，欧派家居成立以来深耕“树根”理念，建立起了遍布全国的整体家居行业内规模最大的营销服务网络。根据市场级别和重要性水平，欧派将全国市场细分为九级。其中A1、A2级市场对应一二线大城市，B1、B2、B3、C1级市场对应中等城市及经济发展水平相对较高的县区镇，C2、C3、C4级市场对应小城市及经济发展水平相对较低的县区镇。
在过去的黄金十年里，定制家居行业是以渠道增长为主要工作目标的，似乎得渠道者得天下，此战略在全行业得以大力推崇。君不见，每年各地的大型展会，定制家居企业均以大展厅，好形象，大投入惊艳亮相全场。定制家居企业之所以能够赢得“黄金十年”，关键是得益于在房地产高速增长背景下分享了定制制造的红利。定制家具企业虽然因以信息化驱动的拉式供应链，提供满足客户个性化定制需求服务，而有别于传统成品家具企业，并构筑了一定的模式和技术壁垒，这种增长是基于渠道驱动的跑马、圈地式增长。
流量红利：O2O模式的崛起
由于电商“去中间化”，渠道的压力增加了。如果说第一轮“去中间化”既是技术手段使然，也是被迫的话，那么在目前的互联网态势下，渠道商是乐于整合和被整合的。如果说过去的电商以颠覆的姿态出现的话，新电商将可能以整合的姿态出现。定制家居企业里，最典型的享受电商渠道红利的是尚品宅配，2004年诞生的定制家居企业，从2006年开始就在全行业率先提出了“全屋定制家居”以及“三房两厅，数码化家居定制”，这放在今天来看，战略的前瞻性仍然值得佩服，另外尚品宅配也是率先拿到风投而快速扩张的企业，2010年，尚品宅配获得了达晨创投7000万元的风投，加快了扩张的步伐。
2010年营收额才不到2亿元，在2018年，尚品宅配营收已经达到了63亿元之多，8年时间，增长了30余倍，这不仅仅是产业发展的红利，更是资本、渠道扩张、电商引流、战略领先等的一系列动作下的成果。然而，享受到电商红利的定制家居企业，似乎并不多，大部分企业只是浅尝则止，近几年以来，电商渠道的引流获客成本已经极其高昂。
消费结构变化
经历了十年的高速成长期，消费者的核心诉求已经由功能性满足升级为省时、省心、省力、有品位等多分级、高层次、综合价值型需求。同时随着中国房地产建设的高潮期已过（商品房销售面积同比增速从2016年的24.3%，2017年的7.9%，降低至2018年的1.4%），到2020年新开工全装修成品住宅面积达到30%），传统“增量市场”正转向为“结构化市场”。
过去十年，大部分定制家具企业表面上“拉式”实际上“推式”价值链，表面上“服务”导向实际上“产品”导向，以及基于渠道驱动的跑马、圈地式增长。而当赖以快速增长的产业要素被削弱甚至消失，这种同质化、粗放式增长模式的弊端便暴露无遗：产品同质化、对客户没有粘度、低频消费、引流成本居高不下、没有战略护城河等。
下滑固然和宏观经济、资本市场下行周期有关，但深层次原因是产业供需关系、进入门槛、消费者需求等产业结构性要素由量变到质变，发生了颠覆性变化。
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