千讯咨询发布的中国家居市场发展研究及投资前景报告显示，即将过去的2018年是家居渠道的变革年，居然之家、曲美家居等家居企业争相加入新零售赛道，通过引入多种生活业态、应用黑科技等方式对卖场进行数字化改造，围剿流量。2018年底，北京商报记者通过一系列走访调查发现，多业态的引入、黑科技的加持，在为家居卖场带来流量的同时，也将流量转化问题抛到了家居卖场面前。如何将流量转化为家居客户，成为2019年家居卖场角逐新零售面临的大考验。
借生活业态引流量
盒马鲜生是阿里巴巴旗下对线下超市完全重构的新零售业态，也是2018年2月居然之家与阿里巴巴在联姻后的首个落地卖场的新零售项目，首店落子居然之家顺义店，之后相继入驻居然之家金源店、北五环店等门店。既不同于传统的超市，也不是一般的生鲜店，盒马鲜生以生鲜作为入口，融入了烘焙、果蔬、熟食、日常用品等丰富的商品，同时以强大的物流体系保证食材的新鲜，通过App实现自助收银、半径范围内30分钟准时送达，成为居然之家引流的一大利器。
除了盒马鲜生以外，居然之家还将餐饮、影院、体育健身、儿童娱乐、养老生活馆、设计中心、书画院等多种业态引入到卖场，为居然之家体验MALL带来不少流量。于2018年4月底完成升级改造的居然之家体验MALL，已经不是传统意义上的家居卖场，更像是一个商业综合体。
除了购物功能外，曲美京东之家也在探索家居卖场的学习教育功能，木作、花艺等区域的开辟让人眼前一亮，在这里消费者不仅可以学习制作木制品和工艺品，还能与工作人员在插花和茶艺方面进行切磋。新开辟的多种业态为曲美京东之家贡献了众多流量，12月初北京商报记者走访时发现，一层人气颇高，中午时分很多人在店内停留，有的在各种新潮生活品中寻找生活灵感，有的在餐饮区用餐，有的在沙发上阅读，还有的在与朋友闲聊。京东数据显示，在“十一”黄金周期间，曲美京东之家的客流量同比增长186.11%。
多业态同行家居卖场深化线下体验
受电子商务冲击，线下实体店的优势只剩体验，但是目前各个卖场对体验的定位不准，吸引不了年轻消费群体，需要借助大数据、人工智能等技术提升卖场的获客能力。
具体来看，家居卖场的一些传统自身优势正在渐渐丧失，新的优势还没建立起来。首先，以宜家为例，宜家本身拥有的制造优势在被淡化，随着各地制造业的发展，很多地方都可以复制宜家风格的产品；其次，线下实体店赖以叫板线上的体验感也没有那么大的魔力，宜家一向以很强的实体店体验著称，卖场内的沙发、床、椅子可坐可睡，还能提供廉价的美食、咖啡等福利，进而挽留消费者，9月刚落地的曲美京东之家与宜家有些类似，引进了书店、咖啡厅、花艺、木作、乐高体验区，试图通过高频消费带动低频消费，但是目前的这些体验还不足以吸引现在的年轻人，真正吸引年轻人的可能是影院、餐饮等，因此卖场对目标客户的定位出现了问题。
进一步来看，家居卖场在探路新零售的过程中出现了很多条路径，但实质都是线下实体店与线上的结合。居然之家引入盒马鲜生，同时将卖场的硬件设施进行升级，红星美凯龙联姻腾讯，在完善硬件的同时注重营销系统的软件提升，曲美利用京东丰富的SKU打造无界零售，八仙过海，各显神通，未来将会是一场持久战。
消费升级是需求端的升级。改革开放40年以来，我国正在形成庞大的中产阶级，消费结构由上下厚实、缺少中层的“哑铃型”，变为与发达国家类似的“橄榄型”或“枣核型”，上、下部分变少，中间形成中产阶级。这个阶层的出现，使得消费需求从“保障型”向“改善型”转变。目前家居行业正迅速发展的定制化、智能化，已经成为中产阶级消费群体进入行业的流量入口。
居然之家中高端的定位，与消费升级需求一致。几年前我们通过终端销售发现智能和定制家居这两个板块销售额正快速增长，以系统门窗为例，北、上、广、深四座一线城市经过第一批存量房、商品房的销售，开始步入二手房市场。比如在北京五环或四环内已经没有新房，这种情况下，购买二手房的消费群体对家居品质的提升先从窗户开始，而窗户恰恰集中了多种功能和高科技，要有隔音、隔噪、恒温等性能，本身五金中科技含量也很高。
尽管居然之家已经提前几年布局，但也遇到一些问题。作为传统家居卖场，关注点多在生产领域，而消费者的需求往往在前端销售领域，等传达到卖场就会有衰减，因此我们成立了相应部门，做配套研究。此外，在引导消费者投入智能家居方面也做了一些研究，其中值得一提的是前端的设计，居然之家在几年前通过居然设计家进入这个领域，成为以设计为先导的流量入口、平台化的企业，同时在设计体验方面也融入了智能家居，但这些都需要时间沉淀。
2018年，因为头部玩家态度的变化，家居行业渠道迎来大变革。居然之家与阿里达成战略合作，成为阿里新零售第八路纵队，并且率先完成全链路数字化；红星美凯龙联手腾讯打造全球家居智慧营销平台，挖掘大数据；曲美联合京东试水无界零售，曲美京东之家开业后迅速成为网红……2018年，家居卖场通过拉盟友的方式加入新零售战场，从不同的角度探路家居新零售，借商业业态引入流量，应用众多“黑科技”提升消费体验。
2018年首战“双11”，居然之家创下120亿元销售纪录，相当于上一年度全年销售额的20%，不过，居然之家更在意的是另一些数字——当日数字化会员新增56万人、2000多个消费者家庭体验30秒智能设计，它们证实着居然之家数字化改造卖场的正确。未来的家居行业，也许不再分线上线下，只论数字化卖场与非数字化卖场。
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