千讯咨询发布的中国装修市场发展研究及投资前景报告显示，装修企业和材料部品企业（简称“B”）通过地产商（简称“B”）大批量搜集消费者（简称“C”），统一进行装修，这种业务模式被称之为“B2B2C定制精装”。面对寒冬市场，装修企业开始“自救”，定制精装业务模式让行业看到了新机会。定制精装市场看似庞大，企业要想吃到口，或许没那么容易。
新机会截留新建楼盘客流
“今年90%以上的装修企业的增速下滑，第三季度终端的消费能力还将继续下降26%”。近日，近百家企业因各种问题退出市场、知名品牌曝出交付困难的丑闻，装修行业确实处于艰难期。“定制精装修”，成为新的“掘金点”毛坯交房时代一去不复返，全装修住宅让装修企业嗅到了新市场。目前，家装需求70%来自于新建楼盘。
搭上“全装修”的趋势，将把新建楼盘的客流整体截留，对行业而言未来是否可期？
大市场掘金者已经入场
何为“B2B2C”？在业内人士看来，第一个“B”指的是装饰企业，第二个“B”原始定义是地产商，在业务操作过程中，还可演变为地产销售公司、土建公司等，“C”是消费者。装饰企业意图通过地产商大批量地搜集C端客户，统一进行装修以及业务消化,消化的内容就是定制精装。相对于传统家装模式和工装模式，定制精装重点在于“个性化”，它也改变了地产商统一精装修的交付模式。
在“定制精装”这个名词之前，已经有企业开始动作。2015年，A股上市公司瑞和股份旗下家装品牌“瑞和家”成立，以地产精装专业服务商定位，号称“颠覆传统地产配套精装模式，真正提供个性整装定制”。在A股上市的广田集团在2015年开展定制精装业务，针对开发商进行标准基装，再与业主进行个性化定制。广田集团定制精装主要采取B2B2C和B2B业务模式。其中，B2B2C业务模式主要是指与房地产开发商进行战略合作，从产品设计阶段即开始切入，在地产项目营销过程中进行捆绑销售，开发商在售楼的同时就向业主推广和销售定制精装。2017年，立足供应链优势，华耐家居开始拓展整装业务，目前正在开展城市合伙人招商工作，在全国范围内招兵买马。
资本市场也看好这块业务领域。今年9月，互联网家装平台艾佳生活宣布获得天图资本10亿元B轮投资，这家创立于2015年的公司由江苏一德集团和建业集团共同投资组建，据其介绍，已与建业集团、当代置业、俊发地产、旭辉地产、华远地产、联发集团、泰达集团、宁夏中房集团等知名地产建立战略合作，截至目前已为10余万家庭提供家装解决方案。
吃蛋糕看上去很美，如何下口？
从地产商手里截留客户，这个设想很美好，而在实际操作中，定制精装对大部分装修公司而言并不容易。
如果提供全面的定制精装方案，理想状态下，装修企业在产品设计阶段需要提供全案的解决方案。金螳螂·家董事长杨鹏表示：“装修公司最好从地产商拿地开始就要参与进来，包括楼盘定位、户型设计、装修标准以及样板房的销售乃至售楼整个过程，与地产商密切配合，直到施工、交付全过程完成。具备这些能力，装修企业才可以称之为帮助开发商增加价值。”但是在行业内，有这样能力的企业并不多。
此外，装修企业就必须配合地产商的需求和工程周期，还要面对大规模交付可能出现的不确定情况。相对于针对散户的传统家装模式，定制精装的优势在于“有限定制”，利润虽较低但可控。但是，交付节点十分重要。瑞和家创始人CEO高亮建议：“对和地产商合作的装修公司而言，必须在房子交付前装修完工，如果在向业主交房后开始装修，将会出现不可控，面对大量的业主，最终可能变成大量的个性化装修工程，这导致最初的方案设计全部打乱，共性部分很难集约化进行生产，成本大大增加。”这也是装修企业经常面临的痛苦之处。
大规模的交付对装修企业的信息化管理系统有很高要求。打造强大交付能力，除了完善的部品建材供应体系，也要有将部品高效率安装到位的能力。试想，当装修企业在一个新开楼盘同时交付上百套装修产品时，如果建材部品没有二维码信息，单靠纸质订单跟踪，将会造成安装施工的混乱。此外，装修企业无法在全国范围内处处布点，在交付过程中需要具有一定规模的本土化施工队伍，那么，这个本土化施工队伍从哪里来？是专注服务区域还是实行全国连锁化？如果是连锁公司交付，地方公司与总部之间的利益关系如何分配，也需要企业思考。
而对大部分装修企业来说，与地产商合作最大的痛苦在于资金流转。自称为家装行业“老炮”的业之峰装饰掌门人张钧、轻舟装饰董事长陈耕都直言：“没有经验的企业不要碰。”安徽山水空间装饰董事长宋春红自曝：“山水装饰曾经做过一些精装修工装业务，但回款没有回来，合作的企业也没了。现在我们有一个‘三不做’标准，垫资的、拿回扣的、海量招标的业务我们不做，这也确定了我们今后的工作方向。”和地产商怎么合作、利润如何分配、如何把握好自己的利益，是装修公司需要思考的根本问题。
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