钢结构企业的合作对象一般为政府、国企、房地产商等，行业普遍采用以销定产的经营模式，根据订单设计和生产各类钢结构，大部分钢结构工程通过招投标的方式获取。
千讯咨询发布的中国钢结构市场前景调查分析报告显示，钢结构行业主要采取订单驱动的经营模式，企业一般关注工程的承揽包括获取项目信息、对项目的评价审议、组织投标和报价、签订合同等。
钢结构行业渠道主要就是通过项目承揽，订单驱动进行以产定销的销售模式，渠道相对单一，渠道没有对比必要。
主要钢结构企业渠道策略建议：
1、获取项目信息
公司以分布在全国各地的分子公司、办事处为主体， 在国内钢结构建筑主要市场设立营销机构， 公司通过这些营销网点密切关注，收集各类工程建设信息，并通过公司客户群、各类设计院、中建各局、中铁各局等总包单位和业务合作单位介绍工程信息。
2、项目评价、审议
公司获取信息后，由业务员向销售中心办公室登记， 办公室在24小时内组织相关部门（包括销售中心、供应部、安装中心、技术中心、法务部、财务部等）进行投标评审，主要是对发包人诚信度、履约能力、合同的付款方式、工期、违约责任及与合同主要条款相关内容进行评审。对通过评审的信息， 销售办公室将招标文件、图纸答疑等所有资料交销售中心投标办组织投标;评审时若对招标文件存在争议，由公司主要负责人决定是否投标。
3、组织投标和报价
在编制技术标和商务标过程中，投标办不断获取与工程相关的信息， 包括联系设计院、技术中心到工程所在地了解现场情况，地方政府的收费及对工程的监管力度，参与投标的竞争对手等等，综合评价后，由分管负责人决定具体报价。对于重大项目或代表性工程，投标过程中，公司分管负责人或总经理亲自参加，以增加中标成功率。
公司在进行工程投标报价时， 投标价的确定主要以工程预算成本加上合理利润的方式确定，即工程投标价=工程预算成本+合理利润。其中工程预算成本一般由工程设计成本、钢构件制作成本、工程现场安装成本组成，合理利润系在参考工程难易程度、发包方信誉度、付款条件等综合因素基础上来确定。
4、签订合同
项目中标后，法务部起草合同文本或审查对方提供的合同文本。然后业务经办人与发包人就合同主要内容进行洽谈。合同返回后，公司合同评审委员会进行合同评审，主要评审意见交业务经办人与对方继续沟通协商。原则意见一致后，由公司分管负责人批准签订合同。对于重大争议的合同，由公司总经理决定是否签订。针对近年来钢材价格波动的情况，公司可以建立合同价格风险防范机制：当钢材价格波动幅度超过5%时，超过部分由业主方承担。当钢材价格波动幅度较大时，公司一般事后与业主发包方进行友好协商， 凭借优良的工程质量以及公司与业主发包方形成的良好合作关系，业主发包方一般会最大限度予以补偿。
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