千讯咨询发布的中国家居市场发展研究及投资前景报告显示，几乎所有人都知道，家居业的“淘金时代”已经远去。与此同时，两个方向截然相反的行业趋势正在发生：一个明显的趋势在于，市场逐渐向大企业、大品牌集中，马太效应日渐明显；另一个趋势则是终端渠道被各种力量拉扯、分流，包括泛家装企业、房地产商、电商甚至小米等互联网企业不断入侵。
如一条水流湍急的河流，有的人在岸边观看等待时机，有的人撩起裤脚试探了一下水深，有的人已经走到了河中央。在这个新常态、大变革的时代，家居企业主动求变的过程，也是行业焕发生机的契机。为此，我们简单梳理了一下各个渠道目前的发展现状，希望为行业带来借鉴和思考。
电商，大风起兮云飞扬
家居业对电商并不陌生，“双十一”销售刷屏刺激着所有人的神经，也催生了一批线上家具品牌，如林氏木业、美乐乐等，后者一度成为行业热议甚至眼红的对象。
从2008年到2018年，家居业基本完成了一次“电商的洗礼”，多数品牌都主动或被动参与了这次行业信息和交易革命。据天猫内部统计数据，截至2018年7月天猫体系内家具类店铺数量约6000个，其中实体店品牌占比约20%，也就是有大约1200个实体家具企业开通了天猫店铺。
这些企业或外包或在企业内部专门开设了电商部门。例如，2016年华日家居的电商事业部就已经达到70多人，当年“双十一”还借调其他部门近70名员工，成就了1亿销售额的辉煌战绩。可以说，电商在家居业的革命还远未结束，大风起兮，它所掀起的尘土还远没有落地。
独立店，一直在路上
2004年格力宣布全面退出国美电器，开始了自建渠道的路程。而在家居业，独立店还是店中店其实有着不同的选择背景。
早期的川派企业主攻三四级市场，产品板式家具为主，独立大店具有更好的辐射效果和更高的性价比。例如，几年前全友家居独立店面积就从2000平方米到4000平方米，甚至6000平方米或更大的面积。
而对于曲美、迪信、美克美家以及楷模等品牌来说，出于提升消费体验等需求，也早在多年前就开始布局独立大店。例如，1995年曲美在北京开设了第一家独立店（当时还叫体验店），2017年财报显示，曲美家居全国超 1000 平方米大店已经有 212 家。此外据透露，楷模全国3000平方米以上的独立大店布局也超过了100家。
独立店近两年大受欢迎也因为大家居、全屋定制模式的兴起。根据财报显示，截至2017年12月31 日，欧派全国大家居专卖店为65 家，未来3年还将在全国建设300家以上全屋定制MALL体验店，而这些体验店的面积动辄数千平方米。并不是所有品牌都适合独立大店，但这种完全靠自己吸引客流、且与传统卖场构成部分竞争关系的模式日益壮大，甚至成为打造完整家居消费体验的重要一环。独立店，未来或将成为企业或经销商手中最有力的渠道牌之一。
百货商场、购物商场，人多力量大
任何生意的核心都是“流量”，线上是电脑IP地址，线下则是人流。对于家具这类低频消费产品来说，百货卖场的人气是极大的诱惑。终于，部分家居企业开始了尝试。最明显的当属尚品宅配，从2014年开始推动进驻购物中心，截至2017年12月31日，尚品宅配分布在全国的购物中心店铺（简称SM店，即Shopping Mall）达到886家（含正在装修的店铺），单店年平均销售额达到660万元。
同样是在2014年，索菲亚专卖店进驻了广州东方宝泰百货、西安万达广场大明宫店等。归根到底，定制家居企业敢于将店铺开进百货商场，在于其营业毛利润足以抵消较之家居卖场高很多的租金成本，也更容易体现定制产品深度服务的优势。
积极进驻百货购物中心的还有部分设计家居品牌，例如造作、失物招领、梵几、日用之道、吱音等设计类品牌，还有丹麦家居品牌HAY。不同的是，在销售大件家具之外，他们还擅长以文创、餐具等小件商品吸引和黏住客流，甚至在店里销售咖啡等饮品，成为生活方式体验店。
实际上，这些品牌当中很多在淘宝上已经积聚了一定人气，线下店更多的加强和消费者的直接接触，提高现场体验感。由于超高的颜值、极强的设计感和友好的体验环境，这类家居店也十分受商场物业方认可。
对家居品牌来说，百货商场渠道目前并不是主流，但这种敢于打破常规的做法值得鼓励。随着线上与线下的深度结合，新零售从概念走向实践，未来家居品牌或将可以大大方方地进入购物中心。毕竟，红星、居然等家居卖场不也在想方设法办成休闲购物广场吗？
在实际操作中我们也了解到一些成功案例，如微众联合创始人阚迪用小程序建立官方商城，实现会员积分管理以及团购等功能，上线短时间内就获得了不错的销量。仓储式独立卖场近年来也在各地兴起，如乐家巢进口家具馆，以及广兰家居等主打仓储式家居卖场品牌在网络上也颇多露出。也有灌木丛和菌菇类生物，诸如小程序等这类渠道也靠着各自的能力获取能量和养分，虽然看似微小，却可能孕育着巨大的能量。
进击的终端：一切为了卖货
渠道的变革不仅表现于生产端，终端门店也非常积极的主动求变。毕竟对大部分经销商来说，门店的成败直接关系到全家的生活甚至生存。除了传统的小区爆破、联盟营销、工厂团购会、酒店会场营销外，经销商也在探索不同的销售渠道。
例如，一些有实力和想法的经销商开始与当地开发商合作样板房，更近一步触达消费者，或直接在小区内开设“体验店”，成熟后将客户引至门店成交；有的走家装公司、设计师渠道，甚至让产品直接进入家装公司设计资源库，以效果图的形式呈现在消费者面前等等。
可以说，经销商的种种努力正是渠道重压下寻求改变的结果，而这些新的销售渠道受到传统卖场的影响也越来越小。在这个稍显冗长的渠道盘点之外，肯定还有许多未进入我们视野的通路在各自生长着，“渠道大变革”的过程可能不会很剧烈、迅速，然而这种生长和进化的力量几乎不可阻挡。在五年或者十年后再回头看，今天我们所看到的这些力量或许有的已经消失，有的成功逆袭，整个渠道的新格局甚至超出想象。
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