翻阅家具行业发展的年鉴历史，2008年至2012年在其高速成长的五年黄金时间，在珠三角地带以及全国各地家具企业蓬勃发展，这也得益于中国房地产的一系列的刺激消费政策，拉动家具行业的发展。反观，经销商却出现进退两难的局面，哀鸿遍野。东边日出西边雨，这究竟是怎么一回事?
据千讯咨询发布的中国家具市场前景调查分析报告了解，商场通过缴纳房租、活动赞助、广告赞助，品牌联盟、诚信商户评选，以及其他形式，以此捆绑经销商的现象，层出不穷。但是，经销商与卖场能够实现共赢的，目前毕竟是少数。那么，两者该如何达成互利共赢的合作关系，走上可持续发展之路?
第一，建立互利共赢的关系。首先要确定“以客户为关注焦点”的原则，这是实现双边关系长远发展的基础和前提，没有客户价值的增长，就没有自身利益的实现。但是现在为什么一些商场整体性经营不佳的重要原因，就是建立在“自利”的基础上，为了追求自己的目标，而不是为合作伙伴创造价值。以利己为目标的出发点，只能是短视行为，权宜之计。
第二，实现共赢的双边关系。必须建立新的双边合作关系以及新的商业模式，建立在为顾客提升服务，提升业绩效能的基础上才能实现。作为卖场，物业租赁想征收更高的房租，试图减少服务降低运营成本，以及多列项目暗收费。而作为商户期待更好的营销业绩，更多的客流量。所以，只有两者目标相向而行，才能走的更远。所以，新的商场物业租赁收费模式，需要转型升级，呼唤一种新的收费模式与营销业绩挂钩的模式，仅提供安全管理以及租赁收费的模式即将成为过去式，谁能为客户创造价值，谁就能在未来的市场竞争中争取更多的主动权。
第三，独立的个体经营，转变平台化经营的思维，降低经营的风险。未来建材家具行业的发展趋势可以看出，以平台型经营，跨界经营的成绩卓有显著。所以，作为卖场物业管理单位，更要梳理新的终端顾客需求价值链，实现从设计、装修、建材供应、家具共赢、软装饰品以及后续服务为保障的一站式服务模式。从后营销模式转向前置营销，从等待式的顾客上门，变为主动积极而为，以物业品牌的影响力，拓展市场的上游市场，迈出重要步伐。建立与地产合作的前置市场开发模式，不断为合作伙伴蓄能，提升服务的附加值，不断树立新的服务形象。
第四，建立新的合作关系。明确契约精神，无规矩不成方圆，做好游戏规则，作为卖场物业方要明确，作为主体服务商，应该提供哪些基本的服务，哪些对商户对提升业绩有价值的服务，提供哪些附加值的服务，而不是以自我为核心利益的巧立名目多收费，推动以顾客价值业绩的增长与自身利益的正相关系。
第五，确立新型利益捆绑关系。产品组合定位要准，不能忽视终端用户价值，建立在契约精神的合作关系，遵循顾客购买模式以及市场需求层级。比如，市场需求的等级划分，消费群体的准确定位，每次联盟活动主题的定位等，这决定了双边合作关系的胜负。但是，就目前卖场所举行的活动而言，都是主题不明确的，消费者看不清楚，不明白，造成消费者想购买适合自己的产品没有，而参与的经销商反馈产品卖不掉，这也恰恰说明营销错位是这些活动不成功的病根所在。所以，要想做到名利双收，清晰的市场、产品定位，特色的产品、服务是成功的关键。
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