李先生并非不知道当前国内市场的潜力巨大，只是摆在他这样的建材出口商面前的转内需之路，还显得很艰难。
屡屡碰壁
“情况并不理想。”李先生形容3月初他所在公司刚参加的“第十六届中国国际（北京）建筑装饰及材料展”上的表现。
李先生的公司过去六七年来一直对日本出口一类厨卫产品，销路和口碑都不错。然而，去年四季度后，来自日本的订单骤然减少，让这家建材出口公司同样感受到阵阵寒意。面对生存压力的同时，他们看到国家宣布大规模启动内需，这家公司决定转而开拓国内市场，劈出另一条新路。
参加行业大型展销会，是李先生可以想到的打开国内市场的第一个途径。目前中国建材行业的专业展销会，主要以广州、北京及上海这三地所举办的会展规模最大。三地分别每年各举行一次。以往，李先生带着团队参加展销，主要是想借机吸引更多国外渠道代理经销商和订单；今年的展销会，老外的面孔显然少了许多。
李先生对自己公司的产品很有信心，他公司经营的这种厨卫产品在日本的普及率已相当高，不管在公共建筑工程还是私人家庭市场都非常畅销。同时，由于日本人的生活品质较高，产品也具有许多外贸产品的共同特质——质量过硬、设计理念创新。
不过，通过和观众的交流，李先生总结，想“海归”中国市场，并没有那么简单。
“您公司目前国内产品市场定位是怎样规划的？”
“如果经销贵公司的产品，你们对于经销商的销售政策是怎样制定的，区域划分是怎么样区别的，公司给经销商的支持是什么？”
……
李先生面对一些有兴趣的潜在客户提出的疑问，面露尴尬。由于是被动转型，首次接触国内市场，时间仓促，他们公司还没有建立起来相应的市场运营团队，甚至这次带来参展的好多工作人员，过去都在企业做翻译和报关。
不仅人员的配备存在问题，李先生对国内市场的运作规则与销售方式都不甚了解。很多客户提问如何进货返利；区域销售的层次和销售任务；公司的品牌和广告宣传策略，在全国的主流媒体是怎么做，在代理区域这一块是怎样规划等？他们公司也都还没有来得及做出详细计划。
此外，李先生也告诉中国证券报记者，他们公司在今年初已尝试进入一些国内开设的大型建材市场与超市，进行货物销售，情况并不好。而在工程项目上，他们公司目前仅在年初对上海某单位的职工福利楼安装过产品，但量也非常小。补“短板”尚需时日
像李先生这种怀抱希望，又刚刚开发国内市场的参展商，并非少数。过去做出口，只管接单子，对市场营销的实践比较少。如今，要补上这块短板，非一朝一夕可以做好。
目前中国已是世界建材出口大国。数据显示，其中，天然石材、玻璃纤维纱、平板玻璃等产品的出口量已占到世界贸易量的40%-60%。而水泥及熟料、加工玻璃等产品的出口量也占到世界贸易量的20%-30%。
然而，去年第四季度后，随着国际金融危机向实体经济蔓延，国外很多建材企业都停产减产，但这并没给中国建材企业创造太多机会，很多国家纷纷提高进口标准，影响了价廉的中国建材产品出口企业。
而出口商打入国内市场时，正好又赶上去年国内房地产行业开工下滑，房地产商资金链紧，很多建筑公司等目前甚至都无工可开，本地建材业当然也难逃影响。有国内建材商就诉苦，去年在广东投资30万元参加建材展，拿到订单100万元，海外有意向的客户也非常多；而今年的北京建材展投资了5万，仅拿到订单11万元，投资回报缩水了1/3，海外有意向的客户只有一家。
据北京市商务局2008年底完成的统计，出口外向型企业在转内销的过程中，面临重重困难。特别是加工贸易企业，在其产品转内销过程中，渠道和经验十分缺乏。建材类出口企业也多半是以加工贸易为主的。
权威人士指出，如今这些企业想要成功转型，找对诉求、生产适合内销市场的产品非常重要，同时也不可忽视创新与差异化经营。此外，建材出口进入国内市场更应注重良好的品牌发展路线。更重要的是，在渠道为王的今天，抢先建销售渠道、扩大市场份额将成为这些出口企业必须跨过的最大一道槛。